Gražus fasadas, bet kas po juo?
Kauno verslo inkubatorius vėl skelbia apie duris, atviras jaunoms įmonėms. Skamba gerai. Skamba net labai gerai – ypač jei esi dvidešimt kelerių, turi idėją ir galvojai, kad verslas prasideda nuo gero produkto. Deja, realybė dažnai būna šiek tiek kitokia nei spalvingos prezentacijos konferencijų salėse.
Nekalbėsiu, kad inkubatorius yra blogas dalykas – tai būtų nesąžininga. Infrastruktūra, ryšiai, mentoriai – visa tai tikrai egzistuoja ir kai kuriems startuoliams padeda. Bet verta paklausti: kas iš tikrųjų atsitinka po to, kai jaunas verslininkas pasirašo sutartį ir atsineša savo nešiojamąjį kompiuterį?
Mentorystė ar tik titulas ant vizitinės kortelės?
Viena iš pagrindinių inkubatoriaus parduodamų vertybių – prieiga prie patyrusių mentorių. Teoriškai puiku. Praktiškai – labai priklauso nuo to, kiek tas mentorius iš tikrųjų nori kalbėtis su tavimi, o ne tik dalyvauti renginiuose ir fotografuotis su startuoliais.
Kalbėjau su keliais žmonėmis, kurie praėjo inkubatoriaus programas – ne tik Kaune, bet ir kitose Lietuvos miestuose. Dalis jų sako, kad mentoriai buvo tikrai naudingi. Kiti prisimena vieną susitikimą per tris mėnesius ir daug neatsakytų žinučių. Tai nėra išimtis – tai sisteminė problema, kai mentorystė tampa simboliniu gestu, o ne realiu įsipareigojimu.
Rinka nepasitinka su gėlėmis
Inkubatorius gali padėti su biuru, gali padėti su dokumentais, gali net surengti ryšių vakarėlį. Bet jis negali priversti klientų pirkti tavo produkto. Ir čia prasideda tikrasis egzaminas, kuriam daugelis jaunų įmonių nėra pasiruošusios – nepaisant visų seminarų apie „go-to-market strategiją”.
Problema ta, kad inkubatoriai dažnai moko verslo kalbos, bet ne verslo logikos. Galima išmokti, kaip atrodo pitch deck, bet nemokėti paaiškinti, kodėl tavo produktas išsprendžia realią problemą realiam žmogui. Ir niekas tavęs už tai nekritikuos – nes aplinkoje, kur visi ploja vienas kitam, sunku gauti sąžiningą atsiliepimą.
Kai optimizmas tampa problema
Tai, ko labiausiai trūksta tokiose ekosistemose – sąžiningo, kartais nemalonaus grįžtamojo ryšio. Inkubatoriaus aplinka natūraliai linkusi į palaikymą ir entuziazmą. Tai suprantama – niekas nenori gesinti jaunų žmonių ugnies. Bet kartais ugnis dega ne ten, kur reikia, ir kuo ilgiau niekas to nesako, tuo brangiau kainuoja klaida.
Jaunos įmonės, kurios tikrai randa kelią į rinką, dažniausiai tai padaro ne dėl inkubatoriaus, o nepaisant jo – arba bent jau lygiagrečiai su juo. Jos randa pirmuosius klientus per asmeninius ryšius, per atkaklų šaltąjį pardavimą, per klaidas, kurios nieko nemoko greičiau nei tikros pinigų praradimo situacijos.
Tarp vilties ir blaivaus proto
Taigi – ar verta eiti į Kauno verslo inkubatorių? Galbūt. Jei esi tikrai ankstyvoje stadijoje, jei tau reikia struktūros ir nori sutikti žmonių, kurie galvoja panašiai – kodėl ne. Bet eik su atviromis akimis. Nemanyk, kad inkubatorius yra raktas į rinką. Jis gali būti durys į koridorių, kuriame dar yra daug kitų durų.
Geriausia, ką gali padaryti jauna įmonė – naudotis tuo, ką inkubatorius siūlo, bet neleisti sau patikėti, kad buvimas jame jau yra pasiekimas. Rinka to neįvertins. Rinka vertina tik vieną dalyką – ar kas nors nori mokėti už tai, ką tu darai. Ir šio atsakymo jokia programa tau neduos.
