Prieš kelis metus stebėjau, kaip vienas mano pažįstamas, turintis nedidelę buhalterinės apskaitos įmonę Kaune, praleido visą popietę savivaldybėje, laukdamas eilėje dėl kažkokio dokumento. Ir žinote ką jis padarė? Ne skundėsi ore laiką praleisdamas – jis susipažino su trimis žmonėmis, kurie irgi laukė, ir vėliau du iš jų tapo jo klientais. Štai tada supratau, kad administraciniai renginiai – nesvarbu, ar tai savivaldybės organizuojami susitikimai, verslo forumai su valdžios atstovais, ar net eiliniai viešieji svarstymai – yra kur kas didesnis resursas nei dauguma kauniečių verslininkų įsivaizduoja.
Kodėl administraciniai renginiai iš tikrųjų yra auksinė gysla
Kaunas turi savitą bruožą – čia viskas šiek tiek mažesnis nei Vilniuje, todėl žmonės vieni kitus pažįsta greičiau. Savivaldybės organizuojami renginiai, verslo asociacijų susitikimai ar net Kauno pramonės, prekybos ir amatų rūmų (KPPAR) forumai – tai vietos, kur susirenka žmonės, kurie realiai priima sprendimus arba turi įtakos jiems. Ne atsitiktiniai praeiviai iš gatvės, o tikslinė auditorija, kuri jau iš anksto sudomintanti tuo, kas vyksta mieste.
Aš pats mačiau, kaip vienos IT paslaugų kompanijos vadovas, dalyvaudamas Kauno miesto savivaldybės organizuojamame skaitmenizacijos forume, per pertrauką prie kavos automato susipažino su vietinio verslo inkubatoriaus atstovu. Po mėnesio jo įmonė gavo kvietimą teikti pasiūlymą trims naujai steigiamoms startuolių įmonėms. Kavos automatas, žmonės. Ne LinkedIn, ne šalta skambučių kampanija.
Kaip realiai tai daroma, o ne tik teoriškai
1. Registruokis renginiams net jei tema atrodo nuobodi
Taip, „Miesto infrastruktūros plėtros planai iki 2030” skamba kaip vakaras, kurio niekas nenorėtų praleisti. Bet ten susirenka statybų bendrovių vadovai, nekilnojamojo turto vystytojai, transporto įmonių atstovai. Jei tavo verslas kažkaip liečiasi su miesto plėtra – logistika, statyba, net kavinių tinklas, kuriam reikia žinoti, kur bus nauji gyvenamieji rajonai – tu privalai ten būti.
2. Nešiokis vizitines kortas, bet nešiokis ir smalsumą
Man visada juokinga stebėti, kai žmonės renginiuose tiesiog stovi prie sienos ir žiūri į telefoną. Administraciniai renginiai skiriasi nuo verslo mugių tuo, kad ten pokalbiai vyksta natūraliau – žmonės ne bando parduoti, o tiesiog aptaria bendras problemas. Vienas Kauno kavinės savininkas man pasakojo, kad per viešąjį svarstymą dėl senamiesčio tvarkymo taisyklių jis pradėjo pokalbį su kaimyninio pastato savininku apie bendrus statybos triukšmo klausimus. Po pusmečio jie tapo verslo partneriais bendrame projekte.
3. Būk tas, kuris klausia klausimus, ne tas, kuris tyli
Tai gali skambėti kaip drąsos reikalaujantis patarimas, bet užduodamas protingą klausimą viešame susirinkime, tu tampi matomas. Žmonės po renginio prieina prie tavęs, nes prisimena, ką sakei. Vienos mažos rinkodaros agentūros savininkė Kaune man sakė, kad po to, kai paklausė apie smulkaus verslo paramos programas viename savivaldybės renginyje, prie jos priėjo trys skirtingi žmonės, klausdami, kokias paslaugas ji teikia.
Konkretus atvejis, kuris tikrai vyko
Viena Kauno grafinio dizaino studija, dirbanti su nedideliu biudžetu rinkodarai, prieš pusantrų metų nusprendė sistemingai lankyti visus miesto organizuojamus verslo pusryčius ir susitikimus. Ne kiekvieną savaitę, bet bent kartą per mėnesį. Per metus jie surinko apie 40 kontaktų, iš kurių 12 tapo realiais klientais. Palyginimui – jų Facebook reklamos biudžetas per tą patį laikotarpį atnešė 6 klientus, kainavo kelis kartus brangiau ir pareikalavo daugiau administracinio darbo.
Svarbiausia, ką jie darė teisingai – po kiekvieno renginio siųsdavo trumpą laišką naujiems pažįstamiems, ne pardavimo pasiūlymą, o paprastą „buvo malonu pasikalbėti, jei kada prireiks pagalbos dizaino srityje, žinokite, kad esu čia”. Jokio spaudimo. Tiesiog priminimas apie save.
Ko nedaryti, jei nenori, kad tave laikytų nuobodžiausiu žmogumi kambaryje
Yra vienas dalykas, kurį matau nuolat kartojantis – žmonės ateina į administracinius renginius su akivaizdžiu tikslu „parduoti”. Tai jaučiasi iš karto, ir tai atstumia. Kauniečiai, kaip ir dauguma lietuvių, yra šiek tiek atsargesni pardavimo taktikų atžvilgiu. Geriau ateiti su tikslu suprasti, kas vyksta mieste, kokie iššūkiai kyla kitiems verslams, ir tik po to organiškai leisti kilti pokalbiams apie tai, ką pats darai.
Vietoj gražaus sakinio – tiesiog priminimas sau ir tau
Jei kada nors sėdėjai eilėje savivaldybėje ir galvojai, koks tai laiko švaistymas – galbūt permąstyk. Tas žmogus šalia tavęs, laukiantis eilėje dėl statybos leidimo, gali būti kitas metais didžiausias tavo klientas. Administraciniai renginiai Kaune nėra vien biurokratinis ritualas, jie yra vieta, kur susitinka žmonės, priimantys sprendimus, ir žmonės, ieškantys sprendimų. Reikia tik atsivežti save, truputį smalsumo ir nebijoti pradėti pokalbio, kuris neturi jokio akivaizdaus tikslo, išskyrus norą suprasti, kas vyksta aplink. Likusi dalis dažniausiai susitvarko pati.
